相信大多網(wǎng)絡(luò)公司在與客戶溝通的時(shí)候都聽到過類似這樣一句話“參考這個(gè)網(wǎng)站來做”，那么這句話究該如何正確解讀？
首先這句話屬于比較籠統(tǒng)的概念性語句，嚴(yán)格意義上來說是不能作為需求的，因?yàn)榫W(wǎng)絡(luò)公司需要的需求是具備確定性、準(zhǔn)確性以及合理性的，不能一兩句話就概括，不然在擬定合同條款的時(shí)候也顯得非常匱乏，后很容易發(fā)生扯皮的情況。
“參考這個(gè)網(wǎng)站來做”，到底參考了什么？設(shè)計(jì)風(fēng)格？元素搭配？表現(xiàn)形式？功能實(shí)現(xiàn)？還是其他？
不少網(wǎng)絡(luò)公司銷售人員在接收到客戶這句話后就立馬給出一個(gè)口頭報(bào)價(jià)，似乎胸有成竹，可是往往事與愿違，因?yàn)樗緵]有能夠正確解讀出客戶的這句話。
作為客戶而言，我們不能要求對(duì)方給出專業(yè)性很強(qiáng)的需求，只能慢慢引導(dǎo)，從而了解并整合出終的需求，這樣才能做出客戶滿意的網(wǎng)站。
在溝通初期不少客戶也不知道自己到底想要做成什么樣的網(wǎng)站，于是就會(huì)找出至少一個(gè)認(rèn)為比較好的參考站并提供給幾家網(wǎng)絡(luò)公司進(jìn)行詢價(jià)以及深入了解，那么作為專業(yè)性的網(wǎng)絡(luò)服務(wù)公司應(yīng)當(dāng)以此參考站來作為需求了解的參照，而不是蓋棺定論，為了追求簽單率就盲目報(bào)價(jià)。退一萬步來說，就算終與該客戶簽訂協(xié)議，但是很難保證網(wǎng)站能夠被客戶所接受，甚至還會(huì)發(fā)生矛盾。
那么網(wǎng)絡(luò)公司該怎么做？
其實(shí)很簡(jiǎn)單，首先從頁(yè)面設(shè)計(jì)進(jìn)行溝通，是不是按照這個(gè)風(fēng)格來設(shè)計(jì)？是參照設(shè)計(jì)思路？是模仿？還是按照哪個(gè)部分進(jìn)行參照？
其次就是表現(xiàn)形式，在看到參考站后就要把其中所有的特殊表現(xiàn)形式全部了解清楚，然后再一一與客戶確認(rèn)，很多時(shí)候也需要給出一些建議，比如首頁(yè)是否要做引導(dǎo)頁(yè)，以及引導(dǎo)頁(yè)的表現(xiàn)效果如何等等。
后就是網(wǎng)站的功能點(diǎn)，如果是簡(jiǎn)單的展示型網(wǎng)站，那么銷售人員可以很快了解；如果是功能較多的平臺(tái)網(wǎng)站，那就不要著急報(bào)價(jià)和給工期了，拿捏不好的要盡快與開發(fā)人員溝通，因?yàn)榭赡苓z漏或忽略的一個(gè)功能點(diǎn)就是拿下簽單的關(guān)鍵。
當(dāng)聽到客戶有這句話的表述之后，正常情況下我們會(huì)潛意識(shí)認(rèn)為客戶就是想模仿或者是以參考站為標(biāo)準(zhǔn)來設(shè)計(jì)和開發(fā)網(wǎng)站，但是這樣很不好，也很不專業(yè)，因?yàn)槿鄙倭艘粋�(gè)重要步驟：正確理解并解讀。
其實(shí)要想正確解讀并非難事，只要銷售人員先耐心和細(xì)心的瀏覽參考站，等真正熟悉了以后再將重點(diǎn)和要點(diǎn)一一與客戶確認(rèn)，必要時(shí)要給出一些專業(yè)建議，這樣其實(shí)就是解讀了，而且也做到了引導(dǎo)工作，后再給出工期和報(bào)價(jià)相對(duì)而言就客觀準(zhǔn)確得多。
