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| 發(fā)布人：admin 發(fā)布日期：2015-3-30 |
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不同類型的客戶在建站之初對于建站公司的關(guān)注點也是不同的，反過來說，建站公司可以根據(jù)客戶的關(guān)注點判斷出該客戶屬于哪種類型，從而更加容易去應(yīng)對后面的工作開展。
這里首先要說的是本文所列舉的各類型客戶的關(guān)注點只是作為參考，并不代表全部，只能說這具有一定的普遍性而已。
關(guān)注點一：企業(yè)規(guī)模
相信很多銷售人員都被問及到“貴公司有多少人？多大規(guī)模？成立了多久？”，甚至還會在簽合同之前就把營業(yè)執(zhí)照復(fù)印件提供出來，不但是判斷該建站公司的合法性，重要的是看注冊資金及成立時間。
這類的客戶相對來說公司都具備一定規(guī)模，主觀上希望與一家“門當(dāng)戶對”的建站公司合作，又或者是該網(wǎng)站項目較大，希望能夠得到大程度的放心。
關(guān)注點二：成功案例
很多要建站的客戶都會通過各個建站公司的官網(wǎng)瀏覽成功案例，這種做法是非常普遍的，客戶希望在與該公司聯(lián)系之前就能夠大致了解公司的設(shè)計能力和技術(shù)水平，雖然說很多客戶并不一定能夠從專業(yè)角度判斷案例的質(zhì)量高低，但起碼能夠讓自己的眼球滿意。
由于這類客戶的普遍性很大，所以只能通過該客戶選出的案例中判斷該客戶的審美傾向。之前有些人說真正懂行的客戶是不看案例的，因為他們知道這些案例并不能夠完全代表建站公司的實際水平，但實際上現(xiàn)在不管懂行還是非懂行，看案例還是，只不過兩者之間看案例的角度不同，得出的結(jié)論也不盡相同。
關(guān)注點三：協(xié)議之前的服務(wù)
有些客戶在與網(wǎng)絡(luò)公司簽訂協(xié)議之前總希望能夠先享受到一定的服務(wù)，常見的就是先出設(shè)計方案，或是給出一個文字方案，再有就是比如郵箱出了問題，讓網(wǎng)絡(luò)公司先給排查解決等等。
遇到這類的客戶就要注意了，他們對于服務(wù)的要求可能會出自己的預(yù)期，如果終的建站報價有充足的利潤空間那也就罷了，但是很多時候這類客戶的網(wǎng)站價格都不會很高，要命的是尾款相對難收，要問為什么，只能說必須要服務(wù)到客戶滿意為止才行。
關(guān)注點四：價格
客戶關(guān)注價格高低太正常不過了，但是也能夠通過這一關(guān)注點判斷出客戶的類型。
如果該客戶不斷就價格討價還價，那說明這位客戶比較會精打細(xì)算，要么給他打個折，要么不打折贈送一些服務(wù)，他們都會滿意。
現(xiàn)在還有一類客戶關(guān)注的不是價格有多低，而是價格有多高，簡單說就是網(wǎng)絡(luò)公司給他報價，如果這個價格低于他的心理價位很多，那也不行；反而出了他的心理價位，并且過的部分在接受的范圍之內(nèi)，那他們反而會高興，說明了這類客戶更加講究網(wǎng)站品質(zhì)，他們大多不太懂網(wǎng)站，也愿意較大投入，因此就會采用價格高低來判斷該網(wǎng)絡(luò)公司做出網(wǎng)站的品質(zhì)。
關(guān)注點五：人
在與網(wǎng)絡(luò)公司簽協(xié)議之前很多客戶會特別關(guān)注與自己交流溝通的人，這是眾多關(guān)注點中主觀抽象的，經(jīng)驗不足的銷售人員有時候會莫名其妙的就被客戶選中了，也會莫名其妙的被“拋棄”了，拋開各種客觀因素，其實在自己與客戶交流的時候，客戶已經(jīng)做出了決定。但如果是一名經(jīng)驗豐富的銷售人員，他們不但懂得如何取悅客戶，博取客戶的好感，還會自然而然的從自身散發(fā)出一種奇妙的“味道”，讓客戶選擇與自己簽訂協(xié)議。
這類客戶相對比較感性，服務(wù)他們的方式就是誠信守信，認(rèn)真服務(wù)，后的結(jié)果是不但順利建站，還很可能與他們成為朋友。
本文所列舉的這幾類情況不但客戶可以自我對照，網(wǎng)絡(luò)公司的銷售人員也可以作為參考，盡快做到知己知彼，讓簽單變得容易。 |
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