當(dāng)網(wǎng)站公司基本了解客戶的需求之后，客戶為關(guān)注的就是對(duì)方給出的報(bào)價(jià)，但往往就是看起來(lái)簡(jiǎn)單，實(shí)際上卻玄機(jī)重重的報(bào)價(jià)上，經(jīng)常上演著一種博弈！
不同于實(shí)際商品銷售，當(dāng)某店鋪對(duì)外銷售商品之前必然會(huì)事先制定好價(jià)格，客戶對(duì)于商鋪明碼標(biāo)價(jià)的商品完全掌握著知情權(quán)。
但網(wǎng)站建設(shè)則完全不同！
雖然說(shuō)每家網(wǎng)站設(shè)計(jì)公司官網(wǎng)上也有著明碼標(biāo)價(jià)，但很多時(shí)候終成交的價(jià)格是要經(jīng)過(guò)一番甚至多番的博弈，由于包含了很多的服務(wù)項(xiàng)目，因此在不少人看來(lái)，這些服務(wù)都是可以討價(jià)還價(jià)的。
其實(shí)每當(dāng)銷售人員在了解客戶的基本需求之后，心里會(huì)有一個(gè)大致的報(bào)價(jià)，可是在將這個(gè)報(bào)價(jià)脫口而出之前，是要經(jīng)過(guò)一次激烈的思想碰撞的，主要的原因就是不知道這個(gè)報(bào)價(jià)能否接受。
順利接受是不是代表自己給出的報(bào)價(jià)遠(yuǎn)低于客戶的預(yù)算，有吃虧的感覺(jué)？
給出的報(bào)價(jià)客戶猶豫不決，這又是一種什么樣的信號(hào)？
聽(tīng)到報(bào)價(jià)后萬(wàn)一覺(jué)得遠(yuǎn)遠(yuǎn)出了預(yù)算，該如何救場(chǎng)？
再來(lái)說(shuō)客戶一方，基本上絕大多數(shù)在建站之前會(huì)有一個(gè)大致的預(yù)算，但卻不清楚這個(gè)預(yù)算和自己的需求是否能夠被網(wǎng)站公司接納，于是才會(huì)聯(lián)系多家公司進(jìn)行咨詢和比對(duì)。在這里客戶的目的性是非常強(qiáng)且明確的，就是要了解幾家公司給出的報(bào)價(jià)。
于是博弈開始了……
網(wǎng)站設(shè)計(jì)公司肯定是希望事先了解客戶的預(yù)算，而客戶是希望能夠盡快得到報(bào)價(jià)，雙方在就報(bào)價(jià)上常見(jiàn)的方法就是：網(wǎng)站公司不斷的試探，用溝通技巧套�。豢蛻魟t是非常直接的去問(wèn)報(bào)價(jià)，雙方你來(lái)我往，出招拆招，十分精彩。
建站公司（以下簡(jiǎn)稱建）：您給出的這個(gè)參考站市場(chǎng)上基本要報(bào)到2500到3000左右。
客戶（以下簡(jiǎn)稱客）：那你直接給我一個(gè)準(zhǔn)確的報(bào)價(jià)。
建：我想請(qǐng)問(wèn)貴公司就想做的和這個(gè)參考站一樣還是另有要求？
客：先按照這個(gè)站來(lái)報(bào)。
建：哎呀，您看，這個(gè)站的一些特效實(shí)現(xiàn)起來(lái)比較費(fèi)時(shí)費(fèi)事，可能價(jià)格還要高一些。
客：沒(méi)事，你就根據(jù)你看到的情況來(lái)報(bào)吧。
建：如果貴公司預(yù)算在3000元左右的話，我個(gè)人建議就不要做這些特效了，免得增加成本。
客：那我們想把這些都實(shí)現(xiàn)呢，是什么價(jià)格？
建：如果是這樣的話，可能要在這基礎(chǔ)上增加幾百塊錢。
客：究加幾百？
建：起碼五六百。
（到這里銷售人員基本上能夠確定客戶的承受范圍在3000左右，拋出多加幾百元來(lái)投石問(wèn)路，目的是試探客戶的承受限）
客：貴了，其他公司的報(bào)價(jià)沒(méi)這么高。
建：有別家比我們家便宜，肯定也有別家比我們家貴的，大家所采用的技術(shù)不同。
客：技術(shù)我們不懂，你合計(jì)合計(jì)，給我一個(gè)實(shí)價(jià)，可以的話就簽合同。
（這是客戶發(fā)出的必殺技，用合同來(lái)套取對(duì)方的終報(bào)價(jià)）
一般來(lái)說(shuō)博弈到這個(gè)程度就該結(jié)束了，銷售員基本上會(huì)根據(jù)溝通過(guò)程去給出一個(gè)確切的報(bào)價(jià)，而這個(gè)報(bào)價(jià)是高于3000，低于3500的。
再舉一個(gè)常見(jiàn)案例：
客：你好，我們想建一個(gè)企業(yè)網(wǎng)站，漂亮一些，大氣一些，比如這個(gè)參考站，請(qǐng)盡快給我報(bào)價(jià)。
建：您好，看過(guò)參考站了，我想請(qǐng)問(wèn)在這個(gè)參考站的基礎(chǔ)上還會(huì)另有新的需求嗎？
客：現(xiàn)在還沒(méi)有想好，你們現(xiàn)在先把報(bào)價(jià)告訴我。
建：基于您還未確認(rèn)終的需求，所以我們現(xiàn)在也不好給您一個(gè)明確的報(bào)價(jià)。
客：沒(méi)事，就先按照這個(gè)來(lái)報(bào)。
建：這樣吧，要不我先給您一個(gè)報(bào)價(jià)區(qū)間，大約在3000元到5000元。
客：這么貴？
建：哦，因?yàn)槟壳斑@個(gè)報(bào)價(jià)區(qū)間是在未清楚了解需求的情況下報(bào)的，等需求明確了，我們才好給您一個(gè)實(shí)際價(jià)格。
兩個(gè)案例看下來(lái)，我們能夠看出建站公司在給出實(shí)際價(jià)格之前做了很多的鋪墊，目的就是想了解心理預(yù)算；而在博弈中的目的性之強(qiáng)是顯而易見(jiàn)的。
網(wǎng)站制作報(bào)價(jià)非常有學(xué)問(wèn)，即不能把價(jià)格報(bào)高，因?yàn)榕聡樧邅?lái)者；也不能把價(jià)格報(bào)低，因?yàn)榕伦约撼蕴�，所以說(shuō)理想的狀態(tài)就是客戶直截了當(dāng)?shù)母嬖V你，他們希望花多少錢來(lái)建站，可是這不可能。
如果是見(jiàn)面溝通，不妨先了解一下客戶企業(yè)的狀況，比如所屬行業(yè)，規(guī)模，包括屋內(nèi)裝修等等，這樣能夠作出一個(gè)基本判斷，該企業(yè)實(shí)力如何以及老總的品味如何，接著就要根據(jù)需求或參考站來(lái)充分了解客戶的想法，不能早早報(bào)價(jià)；后通過(guò)一系列的溝通來(lái)大程度的了解客戶心理承受范圍，再給出報(bào)價(jià)。
為什么有的銷售人員雖然訂單不斷，但總是給人一種低價(jià)做大單的感覺(jué)？這種吃力不討好的單子不僅團(tuán)隊(duì)辛苦，而且公司的利潤(rùn)也十分微薄，這可能就是由于這些銷售人員所掌握的報(bào)價(jià)學(xué)問(wèn)還遠(yuǎn)沒(méi)到家吧。
