在銷售理論里有這么一句話：面對不同的人要說不同的話。運用到實際銷售過程中就是面對不同的客戶時，要有正確的應(yīng)對之道，在向客戶推銷網(wǎng)站建設(shè)服務(wù)的時候同樣也要遵循這個道理。
首先我們將不同的客戶做一個分類：
一類：大企業(yè)；
二類：機關(guān)或事業(yè)單位；
三類：中等規(guī)模企業(yè)；
四類：小微企業(yè)。
當(dāng)銷售人員面對類客戶時：
絕大多數(shù)情況下大企業(yè)建網(wǎng)站不可能是老總來負(fù)責(zé)接洽，而是由一個中高級管理人員帶領(lǐng)一個小團隊來與網(wǎng)絡(luò)公司對接，那作為銷售員來說，應(yīng)對之道就是要體現(xiàn)出規(guī)范和專業(yè)。
前期準(zhǔn)備工作要充分，包括書面材料及臨場應(yīng)對，因為與客戶每次的溝通都是一對多的情況，在客戶的對接團隊中各個職位的人都有，銷售員除了臨場發(fā)揮要正常之外，還要隨時接受來自對方的質(zhì)疑。如果銷售員功課做到位，加上自身的專業(yè)儲備足夠豐富，那基本上就能夠通過每次的交流會議體現(xiàn)出網(wǎng)站制作公司的專業(yè)水準(zhǔn)，這也正是客戶為看重的點。
當(dāng)銷售人員面對第二類客戶時：
與私營的大企業(yè)不同，機關(guān)或事業(yè)單位基本上不會安排一個團隊去接洽工作，負(fù)責(zé)人往往是信息中心人員或委派的專人，這個人對建站是比較了解的，銷售員此刻的應(yīng)對之道就是要牢牢抓住這位負(fù)責(zé)人，只要這位負(fù)責(zé)人點頭，那這筆訂單八成是跑不掉了。
至于如何抓住這位負(fù)責(zé)人，就要考驗銷售員的社會閱歷和自身的智慧了，這里不僅僅是體現(xiàn)企業(yè)的規(guī)范性和專業(yè)性，更重要的是溝通的方式和方法。
上述的這兩類客戶有一個共同點，那就是他們往往會把報價情況放置第二位，而他們?yōu)榭粗氐氖蔷W(wǎng)站建成的效果和質(zhì)量，以及可以預(yù)期到的服務(wù)情況，所以銷售員無需在報價上大做文章。
當(dāng)銷售人員面對第三類客戶時：
這類客戶相對來說比較復(fù)雜，客戶群體非常龐大且涉及到的行業(yè)也是林林總總，各種需求各類人群都無法預(yù)先做好判斷。接洽人有可能是企業(yè)老總，有可能是中層管理，甚至有可能是行政前臺。
如果直面企業(yè)老總，那相對來說溝通的難度小了很多，銷售員可以正常發(fā)揮；
如果是中層管理，情況也算較為理想；
怕就怕對方安排了普通職員，包括行政前臺來接洽，這對于銷售員來說，難度太大了，因為他們大多不太了解建站專業(yè)，也不了解的實際想法，所以他們只能向銷售員索要相關(guān)建設(shè)方案，試想一下，銷售員在具體需求都不知道的情況下如何寫出高質(zhì)量的方案呢，面對這樣的情況，筆者建議的應(yīng)對之道就是放棄。
當(dāng)銷售人員面對第四類客戶時：
小微企業(yè)客戶注重的是經(jīng)濟實惠加質(zhì)量保證，掌握這個原則，銷售員的應(yīng)對之道就很清楚了，如果想把握好這類客戶，就必須要有“少賺或虧本”的心理準(zhǔn)備，比如報價3000元的網(wǎng)站，可能終只能2000多簽下，如果銷售員在報價這塊不能松口，那這個萍水相逢的客戶就有可能被同行帶走。
本文所談只能是一個參考框架，具體情況還需要具體對待，包括在各類客戶中的男性客戶如何面對、女性客戶如何面對、不同年齡段的如何面對、懂行與不懂行的如何面對、帶有明顯傾向性的客戶如何面對等等等等。
